Search

Kako da objektivnije upoznamo naše prodajne timove

Carnex, lider u mesnoj industriji, nedavno je sproveo procenu svog prodajnog tima koristeći Thalento alat koji omogućava posmatranje karakteristika i sposobnosti zaposlenih direktno u kontekstu prodaje.


Sa Marijom Jekić, HR menadžerom Carnexa, razgovaramo o ovom iskustvu.



HR Excel: Kako ste došli na ideju da koristite test za procenu ličnosti i motivacije prodajnog tima? Šta je bila vaša potreba?


Marija Jekić: Prodajni timovi su konstantno izloženi pritisku zbog ostvarivanja prodajnih rezultata. Različitim prodavcima i prodajnim timovima potrebne su različite veštine, a da bismo prilagodili njihovu obuku i razvoj u skladu sa tim potrebama odlučili smo da najpre identifikujemo koje prodajne kompetencije je potrebno unaprediti.


Definisali smo Carnexov profil idealnog prodavca prema prodajnoj ulozi koju ima posmatrajući tri komplementarna segmenta: aktivnosti u prodajnom ciklusu, prodajne pokretače i potrebe i prodajne sposobnosti.


Na osnovu rezultata procene stekli smo jasnu sliku o snagama i slabostima svakog člana prodajnog tima. Analiza indikatora prodajnih sposobnosti pomoći će nam da razvijamo kompetencije i poboljšamo prodajne aktivnosti svakog pojedinca, a samim tim i kompletnog tima. Onog trenutka kada budemo sigurni da smo postavili “prave ljude na prava mesta” i da imamo jaku prodajnu silu, svi ćemo moći da odahnemo jer će dobri rezultati lakše dolaziti.


HR Xcel: Angažovali ste konsultante da delu prodajnog tima daju fidbek o tome šta je procena pokazala. Kako su zaposleni komentarisali fidbek? Da li primećujete neku promenu u njihovom ponašanju posle primljenog fidbeka?


Marija Jekić: Ovakav način procene je kreirao fer klimu jer su ga zaposleni doživeli kao objektivan i neutralan. Bili su zadovoljni što su imali priliku da dobiju stručne komentare čiji cilj nije bio samo ukazivanje na mane, već i detaljno objašnjenje kako ih prevazići i koje korake praktično preduzeti. Takođe su dobili uvid kako da maksimalno iskoriste svoje veštine, znanja i stil komunikacije u cilju postizanja većeg uticaja i efikasnijeg načina rada.


Mali broj zaposlenih je bio iznenađen rezultatima. To nam je bio alarm da obratimo pažnju da li se u radu potvrđuju rezultati procene i da li zaposleni prihvata konstruktivnu kritiku.


HR Xcel: Kako organizacija koristi uvide stečene procenom? Šta sada znate što pre procene niste znali?


Marija Jekić: Rezultate procene koristimo da bismo formirali uspešne timove od zaposlenih čije su veštine i znanja komplementarni. Ovakav fokusiran pristup upravljanja timovima i timskom dinamikom minimizira nepoželjna ponašanja, podbacivanja u rezultatima, značajan pad u performansama, radnom angažovanju i moralu tima.


Dalje akcione korake po pitanju bilo kakvih organizacionih promena, bilo da je reč o promocijama ili reorganizaciji, oslanjamo u velikoj meri na rezultate procene. Uvidi su nam pomogli da objektivnije procenjujemo prodajni tim i brže sagledamo oblasti za razvoj i unapređenje, jer svaki dalji korak možemo da potkrepimo kredibilnom metodologijom, a ne samo subjektivnim osećajem ili rezultatima na koje može uticati niz spoljašnjih faktora.


HR Xcel: Šta vam je ova procena omogućila? Kako ocenjuješ saradnju sa konsultantima?



Marija Jekić: Činjenica je da se obrasci rada i proizvodnje, ljudskih interakcija i komunikacije konstantno menjaju i zbog toga ne smemo da ignorišemo ulogu okruženja. Da bismo bili lideri na tržištu moramo da imamo agilne i prilagodljive timove i pojedince koji će brzo učiti i prihvatati promene. Procena mi je omogućila da sa većom preciznošću identifikujem individualne i timske potencijale. Izdvojili su se oni koji se više i oni koji se manje uklapaju u tim. Sada jasnije znamo kako da efikasno motivišemo i angažujemo zaposlene tako što ćemo direktno ili indirektno izvršiti uticaj na njihovo profesionalne veštine i znanje, što se u isto vreme pozitivno odražava na njihovo samopouzdanje i entuzijazam.


Izveštaji su vrlo praktični jer ukazuju na potencijalne rizike i zato smo se trudili da pravovremeno reagujemo kako bismo ih otklonili. Razvili smo sistematski pristup razvoju koji podrazumeva izradu individualnih razvojnih planova, praćenje njihove realizacije na šest meseci i uvezivanje sa procenom učinka.


Procena je suštinski važna, ali najveći izazov leži u interpretaciji identifikovanih kompetencija i njihovom povezivanju sa poslovima na kojima one daju dobar rezultat. U tom segmentu mnogo mi je značila pomoć konsultanata. Individualni izveštaji sa detaljnim tumačenjima i konkretnim savetima olakšali su nam definisanje akcionog plana i davanje inputa menadžerima prodaje na koji način da rade sa svojim timovima.



O Thalento SALES proceni


Thalento SALES alat pomaže organizacijama da bolje razumeju svoje prodajne timove i ciljano podižu njihove kapacitete, kroz upoznavanje motivacije i sposobnosti pojedinaca. Dodatno, kada se istovremeno posmatraju rezultati pojedinačnih procena prepoznaju se i oblasti za razvoj tima i organizacije u celini.


Alat pomaže organizacijama da praktično odgovore na sledeća pitanja.


Koje karakteristike i veštine čine uspešan prodajni tim u našoj organizaciji? Koji je naš idealan profil predstavnika ili menadžera prodaje?


Koji konkretni kapaciteti pojedinaca direktno utiču na njihove rezultate u pojedinačnim fazama prodajnog ciklusa? Šta je to što ih čini više ili manje delotvornim u pronalaženju novih klijenata i kupaca i zadržavanju postojećih, prepoznavanju njihovih potreba, pregovaranju uslova i građenju dugoročnih odnosa?


Šta motiviše i pokreće članove prodajnog tima u našoj organizaciji? Da li je to priznanje ili novčana nagrada, takmičarska atmosfera i želja za pobedom, podrška i timski rad ili lični razvoj?


Kako da struktuiramo i prioritizujemo aktivnosti obuke i razvoja koji će doprineti da kapaciteti budu na potrebnom nivou?


Koje karateristike da tražimo kod kandidata za otvorene pozicije?


Kako izgleda tipičan postupak Thalento SALES procene


Pojedinci popunjavanju online test ličnosti i motivacije na maternjem jeziku. U proseku popunjavanje testa traje oko 30 minuta.


Izveštaj sa rezultatima dostupan je neposredno po popunjavanju testa.


Poželjno je da izveštaj zaposlenom bude predstavljen na namenskoj fidbek sesiji, da bi fokus bio na ključnim uvidima i da bi zaposleni imao priliku da razume rezultate, da svoje komentare i prepozna i usvoji nalaze.


Organizacije se često opredeljuju da vođenje fidbek sesije povere konsultantima, zbog njihove objektivnosti i nepristrasnosti i iskustva u tumačenju rezultata.


Rukovodilac zaposlenog, koji ima značajan uticaj na razvoj i motivisanje zaposlenog, treba da bude temeljno upoznat sa rezultatima procene i uključen primenu preporuka.


Značajnu ulogu u uspešnom sprovođenju postupka imaju predstavnici HR funkcije, koji sa zaposlenima komuniciraju o svrsi i cilju procene i aktivnostima koje se planiraju i sprovode shodno rezultatima. HR profesionalcima dostupna je i efikasna obuka za tumačenje rezultata Thalento SALES procene, tako da brzo mogu da se osposobe da samostalno tumače rezultate kad god je to potrebno, npr. u procesima selekcije, planiranja obuke i razvoja ili upravljanja talentima i planiranja naslednika.